A sugestão da semana vai para...

O dinheiro move montanhas

O dinheiro move montanhas e a falta dele também! Quantos de nós não desejariam ganhar o "Euromilhões" para que pudessem ter uma vida tranquila, cumprir um sonho desejado, ter mais, adquirir o conforto, estabilidade e segurança?

É o que o ser humano mais almeja. Talvez seja a lembrança profunda, de quando estava seguro no útero materno. O embate para a vida cá fora é abrupto e ensina que para sobreviver temos de abraçar os desafios constantes.

Aprendemos e sujeitamo-nos ao valor que vigora nas sociedades, o valor "dinheiro". Percebemos que é essencial para sobreviver e queremos vê-lo crescer, como se de uma plantação se tratasse, e para isso trabalhamos, trabalhamos.

E se em primeiro lugar nos agarramos ao ideal e ao sonho de juventude de "querer mudar o mundo" e torná-lo melhor para quem o coabita, rapidamente nos condicionamos às regras do jogo. Vamos abandonando os ideais e adequando-nos à realidade que temos. Porque no fim do dia, o que importa é ter o suficiente para pagar as contas.

Vale tudo para chegar mais longe, para conseguir mais, e olha-se menos para o lado. A expressão "a fé move montanhas" ganha um novo sujeito, o "dinheiro". Aprisionamo-nos ao valor dinheiro, para garantir as necessidades de subsistência, de estatuto, de pertença.

E no meio deste sistema de valores torna-se difícil distinguir quem é que está a fazer o quê, como e porquê.

Se o valor dinheiro não existisse e não valesse como moeda de troca para garantir um estilo de vida, como estaríamos a agir?

Que tipo de sonhos perseguiríamos, o que faríamos diferente? Que vontade e empenho poríamos no trabalho que desenvolvemos?

Love your work, your path and you'll be happy!

Força de Vendas ou Vendas à Força

Um pouco de história. A lei do mercado é o reflexo da evolução das sociedades. Antes da Revolução Industrial o sistema que vigorava era o mercantil(troca de bens por bens). Após a mesma implementa-se um novo sistema de troca, a moeda. A produção começa a ter uma vertente mais comercial, ainda que a "economia de produto" vigorasse, por a oferta ser menor do que a procura, ou seja, o consumidor aqui ainda tem um papel passivo, tem de se sujeitar ao que o mercado produz. Com o decorrer dos tempos e a evolução tecnológica este processo vai gradualmente invertendo-se.

A produção de massas vai permitir que o consumidor tenha um papel activo na "economia de mercado". A oferta passa a ser superior à procura. O consumidor passa a exercer maior "controlo" sobre o "produto-preço-qualidade".

As ferramentas de marketing passam então a ter um papel fundamental no seio das organizações para uma melhor definição da estratégia do produto, planeamento e divulgação. Procurando-se antecipar todo o ciclo do produto, auscultar necessidades efectivas para perceber a aceitação do consumidor de determinado produto tendo em consideração o contexto intrínseco e extrínseco.

Se por um lado a competitividade nos dá uma oferta que por vezes pode parecer excessiva, por outro, permite que as empresas estejam em constante atenção para uma melhoria contínua da respectiva oferta que disponibilizam, havendo reajustes constantes.

Estamos portanto a falar de um produto/ serviço que para existir tem de ter bem fundamentado uma estratégia de marketing e uma força de vendas que idealmente o coloque na linha da frente no mercado.

Aliando a isto às condições de mercado que com tanta oferta faz a selecção natural das empresas que subsistem e daquelas que morrem e à própria redução do poder de compra, poder-se-ia dizer que o mercado se gere a ele próprio, mantendo um ciclo de vida saudável. Todavia, arranjam-se estratégias para contornar o poder de compra, estrangulam-se preços de produto para fazer face à competitividade agressiva finca-se o pé para dizer eu continuo aqui no mercado a resistir. E neste ciclo vicioso, a banca surge-nos como o "salvador" da pátria com produtos financeiros que "ajudam" o empresário e o consumidor a manter a fachada do poder de compra. E o mercado continua a funcionar à base de crédito e endividamento.

E se esta realidade pode ser suficiente para tomarmos consciência das decisões tomadas, engane-se! Continuamos diariamente a "cavar o buraco". O que mudou foi o argumento de venda.

E a crise vende! Em tempos de apertar o cinto, surgem as tácticas de "poupar dinheiro" com a utilização/aquisição de determinado tipo de produto a médio prazo. Mas para isso tem de investir - o que tem e o que não tem, sim porque a "banca", apesar dos apesares ainda empresta!

Até aqui tudo bem. É o marketing no seu melhor a explorar o mercado que tem. A aproveitar a vulnerabilidade do seu consumidor mais desperto e atento a buscar soluções para reduzir os seus custos.

Mas e qual o papel do vendedor? Perceber se efectivamente o seu produto preenche a necessidade do seu "prospect" e como adequá-lo, percebendo, ouvindo, auscultando, deixando o direito de decisão entregue ao consumidor, ajudando-o sempre que necessário a clarificar dúvidas e receios. Até aqui tudo bem. Mas quando o vendedor toma a "postura agressiva" de decidir /antecipar o fecho da venda, sem o consentimento efectivo arrisca-se a perder toda a oportunidade de concretizar a venda. Para consumidor mais tímido e vulnerável talvez resulte, ainda que se sinta como ter efectuado uma "compra por obrigação".

Normalmente este tipo de venda é proporcionado por estímulo a uma necessidade que ainda não está na superfície, que precisa de ser resgatada e trabalhada conjuntamente com o vendedor que elucida sobre os benefícios, quase o "vendedor-salvador" que lhe traz o "milagre" para uma vida feliz. E o melhor, isto resulta!


E é uma abordagem de venda! Acredito que o vendedor hard-sell o faça por paixão. Sente-se! Mas há um sabor de vitória muito sedento que o faz recorrer a todos os meios de persuasão para a concretização da venda. Não aceita um não! Arranja todos os contornos para dar a volta. E se não consegue a venda é porque falhou nos argumentos, diz ele. Não aceita a derrota! É um "vendedor sofredor" que não desiste do seu alvo, persegue-o, até que este se renda.

No entanto, acredito num "approach" mais "soft" e relacional entre o vendedor e o prospect. Manter o canal aberto, dar a conhecer, ir relembrando que o "meu produto/serviço" está aqui e continua à disposição para quando ele precisar. Certamente irá recordar-se da empresa que lhe deixou um contacto positivo, atencioso, sem ter sido demasiado chato, nem demasiado desligado. É um equilíbrio entre alguém que está presente, que o acompanha no silêncio e que nos momentos importantes se manifesta, o felicita a "aconselha" para que quando tomar consciência da sua necessidade latente sinta o conforto de procurar a "empresa amiga" que sabe o seu nome, conhece o seu produto em vez de procurar o desconhecido. As pessoas procuram produtos/serviços que para além de saciarem uma necessidade material possa saciar uma necessidade afectiva. Estabelecer relações e ligações entre pessoas é a melhor forma de fidelizar o seu cliente, conhecer o seu mercado e ter a capacidade de antecipar soluções.

Love your market and you will be loved!

Reflexão

"Os idealistas não merecem riquezas porque não as desejam" *


Marie Curie, prémio Nobel, dedicou a sua vida à investigação científica. Criou o termo "radioatividade" e contribuiu para o desenvolvimento de tratamentos oncológicos. As suas descobertas nunca foram patenteadas, uma decisão consciente, colocando sempre à disposição pública os métodos desenvolvidos. Desta forma nunca usufruiu de qualquer benefício monetário que pudesse advir das suas descobertas.

Isto faz pensar: Quantos de nós se dedicam de corpo e alma àquilo que realmente lhes dá prazer, sem pensar nos benefícios que daí possam advir? É aquele apelo que vem de dentro e que nos diz, "Faz", porque é isto que realmente gosto de fazer. O resto? Pouco importa.


*in Revista Única, edição de 25 de Junho do Expresso, retirado do artigo sobre a Marie Curie

Benchmarketing

Para uma implementação efectiva no mercado há que fazer o respectivo planeamento. Definir a estratégia, o posicionamento e concretizar a entrada com a devida diferenciação. Para isso tem que se perceber como os outros actuam. O que já existe e como existe. E como podemos fazer melhor.

Contudo, por vezes há mais vontade de evidenciar a diferença, do que concretizá-la. Um erro comum, por incapacidade de fazer diferente, ou por ser mais fácil colaborar com o sistema vigente. Também é isso o benchmarketing, comparar o que existe e implementar aquilo que efectivamente já tem garantias de sucesso garantido.

Ontem diziam-me ao telefone "pois realmente eu tenho a pretensão de ser, mas a realidade é que ainda não sou". É bom voar. Sem dúvida. Mas convém que os pés também conheçam o chão. E saibam passo a passo construir uma estrutura sólida e sustentável.

Quase como parênteses esta ideia aqui jogada fez ligação para o assunto que se seguiu, a discussão da "política de preços". Ora, as áreas intelectuais e criativas são difíceis de regulamentar, não se tratam de produtos pré-feitos em que vou à loja pego o que mais me agrada e pago na caixa. E a discussão prendia-se com o efectivamente já se encontrarem disponíveis na web produtos pré-feitos e já acabados. Encontramos hipermercados online de logótipos e sites, ao preço da "uva mijona". É uma realidade, ela existe, porque há compradores.

Agora como se compara o incomparável? Não há argumentos contra factos. Apenas assumir que esta realidade existe paralelamente às empresas que se dedicam à criação de soluções criativas personalizadas.

A premissa de que o produto vale aquilo que o cliente está disposto a pagar é verdade, mas tem o seu Q. Se um cliente está disposto a pagar por um Renault não pode exigir os mesmos benefícios do que o BMW. No mercado da roupa igual, se compro Zara, não posso exigir a qualidade de uma Gucci.

Na vertente de produtos pode ser mais fácil fazer este tipo de comparação, é palpável, mas na área de prestação de serviços, pode ser mais difícil de arranjar instrumentos de medição. E tudo se resume com o valor-função que atribuímos a cada objecto (produto/serviço). Se preenche na íntegra a necessidade sentida.

Como posso comparar mercados que ainda que tratem o mesmo sector, em nada se assemelham. São mercados paralelos. Existem abordagens diferentes, nem é mau, nem é bom. É o que é. Mas quando o cliente coloca tudo no mesmo saco, ainda que assuma que há uma diferença, alguma coisa está mal.

Em comunicação sempre ouvi dizer que o excesso de informação também provoca desinformação. Será este o caso?

A razão das empresas existirem são os seus clientes. Mas quando a oferta é muita, há empresas que ficam estranguladas pelo próprio mercado. É também a lei da selecção natural.
Todavia, o cliente adquire maior poder de escolha, influindo directamente a política de preços. Torna-se mais exigente, quer qualidade, eficiência, rapidez ao menor custo possível. Para cumprir esses requisitos as empresas estão constantemente a "reinventar-se", para adquirir novas fórmulas para se manterem na linha da frente. É óptimo manter este desafio constante, mas cada vez mais temos um mercado de produtos descartáveis em detrimento a valores como qualidade e durabilidade.

Na crise de valores morais e financeiros do vale tudo para chegar mais rápido, perde-se a Consistência e o Acreditar naquilo que se está a criar (empresa/produto/ serviço).

Veste-se por fora, em vez de se vestir para dentro (in-vestir).

A sugestão da semana vai para...Lovemarks

Este é o espaço para referência de livros que já li ou que me chamaram à atenção pelo respectivo tema ou conteúdo.

E este sugiro vivamente. Uma abordagem muito gira às marcas, tratando-as como seres animados que respiram e transpiram emoções como o ser humano. Desmistifica a abordagem de que as empresas apenas precisam de ter uma identidade, porque é "obrigatório" e toda a gente tem uma também. É quase uma relação amorosa que tem de se ajustar a cada momento às tendências do seu consumidor para arranjar a combinação mais equilibrada possível. Já que a perfeição não existe.

Love your market

Mais um blogue nasce hoje!

Fala-se de tanta coisa nos dias que correm, sobre economia, política de mercado, marketing, gestão, crise, Troikas, Rating... entre outros que não me escorrem de momento e pouco importa, pois não tenho a pretensão de falar desses assuntos chatos e aborrecidos.Sim são aborrecidos, mas afectam o "zé povinho", e de que maneira. Cortam em tudo e mais alguma coisa. A coisa estreita e as condições cada vez se tornam mais difíceis para a sobrevivência da malta.

Aqui, fala-se de outra coisa! Fala-se de Amor. "Põe quanto és no mínimo que fazes", já dizia o Ricardo Reis. E não é de Amor que se fala?!

É isso que falta nas pessoas. Amor, empenho, dedicação. Sim a mim também me falta, que pessoa também sou!

Todos os dias, por a minha profissão assim o exigir, estou em contacto com profissionais de diferentes sectores e surgem muitas vezes temas, frases soltas que me fazem pensar. E sim, é sobre o mercado, que nada é mais do que o dia-a-dia das pessoas, num contexto micro e macro, pessoal ou profissional, que envolve empresas, sinergias, estratégias, e claro o soberano poder invisível, a Banca e o Estado e que na prática são mesmo muito visíveis.

E claro, a culpa tem de ser sempre atribuída, e aí são mesmo as condições externas que nos ditam as regras do como devemos agir para nos superarmos a todo o instante. E a postura é, ou nos resignamos ao que é e protestamos até que a voz nos doa, apenas isso, ou tomamos a postura de fazer diferente!

Aqui não há culpados! Apenas opiniões, perspectivas. Criar uma nova forma de pensar e repensar o estado actual das coisas!