Um pouco de história. A lei do mercado é o reflexo da evolução das sociedades. Antes da Revolução Industrial o sistema que vigorava era o mercantil(troca de bens por bens). Após a mesma implementa-se um novo sistema de troca, a moeda. A produção começa a ter uma vertente mais comercial, ainda que a "economia de produto" vigorasse, por a oferta ser menor do que a procura, ou seja, o consumidor aqui ainda tem um papel passivo, tem de se sujeitar ao que o mercado produz. Com o decorrer dos tempos e a evolução tecnológica este processo vai gradualmente invertendo-se.
A produção de massas vai permitir que o consumidor tenha um papel activo na "economia de mercado". A oferta passa a ser superior à procura. O consumidor passa a exercer maior "controlo" sobre o "produto-preço-qualidade".
As ferramentas de marketing passam então a ter um papel fundamental no seio das organizações para uma melhor definição da estratégia do produto, planeamento e divulgação. Procurando-se antecipar todo o ciclo do produto, auscultar necessidades efectivas para perceber a aceitação do consumidor de determinado produto tendo em consideração o contexto intrínseco e extrínseco.
Se por um lado a competitividade nos dá uma oferta que por vezes pode parecer excessiva, por outro, permite que as empresas estejam em constante atenção para uma melhoria contínua da respectiva oferta que disponibilizam, havendo reajustes constantes.
Estamos portanto a falar de um produto/ serviço que para existir tem de ter bem fundamentado uma estratégia de marketing e uma força de vendas que idealmente o coloque na linha da frente no mercado.
Aliando a isto às condições de mercado que com tanta oferta faz a selecção natural das empresas que subsistem e daquelas que morrem e à própria redução do poder de compra, poder-se-ia dizer que o mercado se gere a ele próprio, mantendo um ciclo de vida saudável. Todavia, arranjam-se estratégias para contornar o poder de compra, estrangulam-se preços de produto para fazer face à competitividade agressiva finca-se o pé para dizer eu continuo aqui no mercado a resistir. E neste ciclo vicioso, a banca surge-nos como o "salvador" da pátria com produtos financeiros que "ajudam" o empresário e o consumidor a manter a fachada do poder de compra. E o mercado continua a funcionar à base de crédito e endividamento.
E se esta realidade pode ser suficiente para tomarmos consciência das decisões tomadas, engane-se! Continuamos diariamente a "cavar o buraco". O que mudou foi o argumento de venda.
E a crise vende! Em tempos de apertar o cinto, surgem as tácticas de "poupar dinheiro" com a utilização/aquisição de determinado tipo de produto a médio prazo. Mas para isso tem de investir - o que tem e o que não tem, sim porque a "banca", apesar dos apesares ainda empresta!
Até aqui tudo bem. É o marketing no seu melhor a explorar o mercado que tem. A aproveitar a vulnerabilidade do seu consumidor mais desperto e atento a buscar soluções para reduzir os seus custos.
Mas e qual o papel do vendedor? Perceber se efectivamente o seu produto preenche a necessidade do seu "prospect" e como adequá-lo, percebendo, ouvindo, auscultando, deixando o direito de decisão entregue ao consumidor, ajudando-o sempre que necessário a clarificar dúvidas e receios. Até aqui tudo bem. Mas quando o vendedor toma a "postura agressiva" de decidir /antecipar o fecho da venda, sem o consentimento efectivo arrisca-se a perder toda a oportunidade de concretizar a venda. Para consumidor mais tímido e vulnerável talvez resulte, ainda que se sinta como ter efectuado uma "compra por obrigação".
Normalmente este tipo de venda é proporcionado por estímulo a uma necessidade que ainda não está na superfície, que precisa de ser resgatada e trabalhada conjuntamente com o vendedor que elucida sobre os benefícios, quase o "vendedor-salvador" que lhe traz o "milagre" para uma vida feliz. E o melhor, isto resulta!
E é uma abordagem de venda! Acredito que o vendedor hard-sell o faça por paixão. Sente-se! Mas há um sabor de vitória muito sedento que o faz recorrer a todos os meios de persuasão para a concretização da venda. Não aceita um não! Arranja todos os contornos para dar a volta. E se não consegue a venda é porque falhou nos argumentos, diz ele. Não aceita a derrota! É um "vendedor sofredor" que não desiste do seu alvo, persegue-o, até que este se renda.
No entanto, acredito num "approach" mais "soft" e relacional entre o vendedor e o prospect. Manter o canal aberto, dar a conhecer, ir relembrando que o "meu produto/serviço" está aqui e continua à disposição para quando ele precisar. Certamente irá recordar-se da empresa que lhe deixou um contacto positivo, atencioso, sem ter sido demasiado chato, nem demasiado desligado. É um equilíbrio entre alguém que está presente, que o acompanha no silêncio e que nos momentos importantes se manifesta, o felicita a "aconselha" para que quando tomar consciência da sua necessidade latente sinta o conforto de procurar a "empresa amiga" que sabe o seu nome, conhece o seu produto em vez de procurar o desconhecido. As pessoas procuram produtos/serviços que para além de saciarem uma necessidade material possa saciar uma necessidade afectiva. Estabelecer relações e ligações entre pessoas é a melhor forma de fidelizar o seu cliente, conhecer o seu mercado e ter a capacidade de antecipar soluções.
Love your market and you will be loved!
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